一张巨额软件出口清单的启示

        这是一张巨额的软件采购清单：5000万美元。项目分三期完成，首期540万美元。
　　　　
　　采购方是纳米比亚总理府，中标者是中国一家只有几十人的软件公司。

　　2007年8月6日，纳米比亚总理府宣布：总理府和公共部门建立和实施电子文档和档案管理系统项目的招标，中标者是北京中软冠群软件技术有限公司。

　　如此巨额的软件出口订单过去只在外包中出现过。但这次不同，对方花大价钱买的就是拥有自主知识产权的中国品牌软件。中国企业自主创新、自主品牌的软件，而且是应用类电子政务软件，这样大数额的出口订单，还是头一遭。

　　记者前几天踏进中软冠群，专程寻访这张巨额订单背后的故事，探究这张单子到底能给中国软件企业带来怎样的启示。

　　从2000万美元追加到5000万美元：政府间的合作是企业走出去的桥梁

　　2005年9月，纳米比亚总理府公共事务部门决定建设面向公共服务的电子政务平台，打算从全球挑选最佳的软件产品供应商。对英国、美国、新加坡、澳大利亚等国家的相关软件产品供应商考察之后，他们向中国外交部、商务部住纳使馆和商务处提出要来中国考察。

　　中国住纳相关机构向中国软件技术与服务公司透露了这一项目的信息，于是中软下属的中软冠群公司开始全面准备。

　　这个项目从接触、上线测试、招标到最后签约经历了近两年的时间。“一个重要的节点是胡锦涛主席2007年2月访问非洲八国”，该公司总经理秦俊峰向记者透露，“这使得我们本来大概只能接下来一个项目2000万美元的单子，扩展到了两个项目数额将达到5000万美元的单子。”

　　记者点评：华为早年在非洲、欧洲和南美等地打市场，有很多不为人知的艰辛，但很重要的一个策略就是借助中国外交部、商务部以及驻非洲与南美等地的使馆与机构的帮助。驻外机构拥有非常多的资源和信息，对于中国企业走出去是重要的桥梁。

　　秦俊峰介绍说，非洲的硬件设备水平很高，而应用软件相对落后于硬件，这样的信息化现状，对于中国品牌应用软件、行业应用软件其实是机会。中国拥有自主知识产权的软件一直迈不出第一脚，没有渠道是关键。渠道从哪里来？软件企业应该更积极地去争取机会，比如借助政府间的合作，在政府间合作的推动下走出去。不要忘了那句老话：背靠大树好乘凉。

　　在与跨国大公司“PK”中胜出：产品本土化、服务一体化与技术领先同样重要

　　中软冠群的这套系统，原来是中文版的，在接到对方的相关需求信息和进行一系列的沟通交流之后，他们将产品进行了全方位的重新设计。最后当系统在纳米比亚上线测试之时，“纳方对中软冠群软件的技术成熟度、多语言能力以及基于欧洲档案管理的标准体系，都非常满意。”秦俊峰说，“尤其业务模型的国际化标准体系应用，是本次软件出口的关键”。

　　纳米比亚总理府在全球范围内进行了广泛的考察，各个公司的系统应用试运行一年以后进行评定，最后一轮的“PK”，有来自澳大利亚的Tower公司和美国的Firelink公司。最后的评判，认为中软冠群在技术架构和解决方案上都优于对手。

　　更重要的是，中软冠群能以“细节”取胜。秦俊峰介绍说，欧美等其他软件企业，基本上都是销售产品，服务与实施是由第三方来提供的，只有中软冠群是自己知识产权的产品，自己提供服务，产品服务一体化。对于信息化人才相对缺乏的纳米比亚，这样的模式更接近他们的需求，于是中软冠群同时承诺将为他们当地进行信息化人才的培训。而纳方很看重这些服务，为此中软冠群在纳米比亚当地设置了办事处，派驻了6人组成的常驻团队进行相关的支持服务，这也为中软冠群正式进入非洲市场建立了一个桥头堡。

　　中软冠群高级副总裁王川在澳大利亚有过7年工作经历，曾经任职于王安电脑澳大利亚分公司，“我们组成的IT服务团队，没有语言障碍”。王川说，对于很多期望尽快在海外市场有所突破的中国软件公司来说，除了自己培养，挖掘和网络“海归”成为团队带头人是捷径。

　　秦俊峰说，还有一点是，我们软件平台的整合性，纳米比亚政府的电子政务系统建设分成了5个阶段，要求能够集成过去的、现在的和未来的其他业务系统，形成一体化的平台，这是一个很大的信息系统的整合，而技术平台、集成与整合能力对于每一个想进入这个市场中国软件企业都是一个全方位的挑战。

　　记者点评：中兴和华为是较早挤进非洲和南美电信市场，并且取得成功的两个中国IT公司。在欧美、北美、日本和韩国，中国软件企业最重头的业务是软件服务外包。

　　对于所有的IT产品来说，竞争的焦点永远是技术。但是不管在全球哪一个市场，有自主知识产权和自己品牌的中国软件出口还是有相当大的门坎的，目前中国的绝大多数自主知识产权的软件产品基本上都是面向中国内需市场而发展起来的，这样的背景下产品如何能够适应与海外的市场，尤其是管理应用软件，其核心焦点是管理理念和管理体系、业务模型如何适应国外本地市场的需求是更大的挑战。这也是为什么中国管理软件迟迟出不了国门的原因所在。

　　中软冠群的成功，正在于克服了这些问题。因此，中国的应用软件要真正走出去，一方面必须克服来自语言的障碍，另一方面，要在管理理念与管理体系的架构上下工夫。

　　走进非洲——走出非洲：做好每一单，才能走向世界

　　中国目前的软件出口还主要集中在外包服务，还处于全球软件产业链的底端，中国软件产业的出口额与全球超过5000亿美元产值相比非常有限。相对于软件外包自主知识产权的软件出口盈利能力要高得多。面对印度、荷兰以及爱尔兰等国的激烈竞争，中国只能通过降低人力资源成本来提升竞争力的，但低下的利润又无法支持中国软件产业的创新发展，使中国软件行业长期处于被动发展的局面。

　　王川说，中国软件不能够只停留在降低人力成本来提升竞争力的地位，中国自主知识产权的软件需要走出去，中国这些年信息化建设需求市场其实已经培育起一批比较过硬的行业应用软件企业，无论是从技术平台还是服务实施能力。

　　秦俊峰并不担心更多中国软件企业的崛起，对于这些很可能成为中软冠群竞争对手的企业，他却认为，如果中国的软件企业出去多了，海外用户对中国的信任感也会增加。

　　记者点评：中兴与华为在开拓欧洲市场之时，一开始也因为寻找接近运营商的渠道与代理所走过的弯路。其实每一个企业走出去，都遇到很多艰辛，但总会有走出去的一天。

　　中软冠群在非洲市场刚刚迈出去了第一步，有了第一步就有机会走出第二步，秦俊峰告诉记者，有了纳米比亚项目，相当于在非洲有了样板工程，目前也已经有好几个非洲国家正在与他们接触，表示出他们希望与中软冠群合作的意向。从言谈中，记者读出了他们“走进非洲———走出非洲”的信心。

　　相关链接

　　2007年8月6日，北京中软冠群软件技术有限公司与纳米比亚总理府签订合作协议，为纳公共部门建立和实施电子文件和档案管理系统，签字仪式在纳总理府举行。

　　我国政府一直非常重视和支持与非洲国家在高科技领域，尤其是信息化建设领域的合作。中软冠群公司为实现具有自主知识产权的软件产品技术出口，提高企业创新能力，积极开拓非洲市场。目前已经取得了阶段性成果，成为继华为、中兴之后中国第一家纯自主应用软件出口企业。

　　有关专家认为，纳米比亚电子政务工程的实施，将有力地推动中国IT产业在非洲地区的开发，特别是打破欧美国家在该软件技术推广和应用方面的资源垄断局面。（科技日报）